概要
革新的なバイオ肥料メーカーは、東南アジアで商業展開を開始することを目指していました。同社は、タイおよびベトナムにおける潜在的な流通パートナーの特定と評価を通じて市場参入を支援するため、Tractusにプロジェクトを依頼しました。
アプローチ
Tractusは、8週間にわたる厳格な多段階評価プロセスを実施し、タイとベトナムでの潜在的な流通パートナーを特定・評価しました。調査対象は、肥料、農薬、種子の卸売業者および製造業者など、コメのバリューチェーンに関連する6つのビジネスカテゴリーでした。
- タイ：6つのビジネスカテゴリーにわたり3,582社のロングリストを作成
- ベトナム：同様に5,475社のロングリストを作成
クライアントとの協議を通じて、企業の適性を評価するための**10の重要選定要因（Critical Selection Factors：CSFs）**を策定しました。これらには以下の要素が含まれていました。
- 財務能力
- 製品の関連性
- 流通ネットワークと市場カバー範囲
- 政府登録の状況
- マーケティング能力
- パートナーシップへの関心
その後、これらのCSFをロングリスト全体に適用し、データの有無、事業の関連性、売上規模などの基準に基づき、段階的に企業を絞り込みました。
さらに一次調査を実施し、以下の点を確認しました。
- 流通モデルおよびカバー範囲
- パートナーシップへの意欲
- 規制対応や登録手続きの準備状況
最終候補の比較には、Kepner-Tregoe（K-T）分析モデルを使用し、売上高、CAGR（年平均成長率）、販売代理店ネットワーク、登録能力、パートナーシップへの関心などの重み付け基準に基づいて評価しました。
結果
評価の結果、以下の企業がすべてのCSF基準を満たしました。
- タイ：41社
- ベトナム：38社
さらに、各市場で上位10社がK-Tモデルによりランキングされました。
このプロジェクトにより、クライアントは製品登録、マーケティング、流通を効果的に担当できる現地パートナーを優先的に特定することができ、環境に配慮したバイオ肥料製品のタイおよびベトナム市場への迅速な参入と長期的な事業成長に向けた強固な基盤を構築することができました。
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