状況
- 革新的なバイオ肥料製造企業が、東南アジアでの商業的拠点の確立を目指していました。 同社は、タイとベトナムにおける潜在的な販売パートナーの特定と評価を通じた市場参入支援をトラクタスに依頼しました。
アプローチ
- トラクタスは、米のバリューチェーンへの資材提供に積極的な肥料、農薬、種子の卸売業者および製造業者を含む6つのビジネス・カテゴリーにおいて、タイとベトナムの潜在的な販売パートナーを特定・評価するため、8週間にわたる厳格なマルチフェーズ手法を適用しました。
–タイ：6つのビジネス・カテゴリーにわたり、3,582社のロングリストを作成
–ベトナム：6つのビジネス・カテゴリーにわたり、5,475社のロングリストを作成
- 財務能力、製品の関連性、流通範囲、政府登録、マーケティング能力、および提携への関心を評価するため、クライアントとの協議のもと、10項目の重要選定要因（CSF）を策定しました。
- ロングリスト全体にCSFを適用し、データの可用性、事業の関連性、および収益のしきい値に基づいて、段階的に企業を絞り込みました。
- 流通モデルやカバー範囲、提携への関心、規制への対応準備状況などの運営能力を確認するため、一次調査を実施しました。
- 収益、年平均成長率（CAGR）、ディーラーネットワーク、登録能力、提携への関心などの加重基準に基づき、ケプナー・トリゴー（K-T）法を用いて最終候補リストを比較しました。
結果
- タイでは41社、ベトナムでは38社がすべてのCSFを満たし、各市場の上位10社をK-T法を用いてランク付けしました。 このプロジェクトにより、同社は環境に配慮した持続可能な肥料製品の登録、マーケティング、流通を担う能力のある現地パートナーを自信を持って優先順位付けすることができました。これにより、東南アジアにおける迅速な市場参入と長期的なインパクト創出に向けた体制が整いました。
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